A jornada de compra de um cliente pode ser longa e até durar meses. E com a quantidade de informações na internet e nas plataformas de automação cada vez mais inteligentes, seu contato inicial com um cliente em potencial vai se tornando cadê vez mais difícil, como a maioria das estratégias sendo as mesmas, os clientes começam a ignorar os e-mails, as landing page e até os conteúdo.
Hoje não dá mais para fazer um landing page e criar o processo para geração de leads e achar que tudo vai funcionar automático e rápido. Os profissionais de marketing digitais, começaram a perceber que os compradores estão adiando o momento da comprar, ou até de falar com um vendedor.
Entenda a Jornada da Comprar tradicional.
Basicamente é assim:
- O cliente passa pelo conhecimento do seu produto ou serviço. (topo de funil)
- O cliente começa entender a utilidade do seu produto ou serviço (meio de funil)
- O cliente Reconhece o Problema e começa a entender que seu produto pode ajudá-lo (meio de funil)
- O cliente compreende que ele precisa do seu produto para resolver o problema dele. (fundo de funil)
Um estudo da Forrester mostrou que os compradores podem passar até 90% da jornada de compra antes de entrar em contato com o fornecedor. Eles fizeram suas pesquisas que consta que alguns cliente identificam que estão dentro de uma jornada de compra, sabem que a empresa usa marketing digital e as especificações. No momento ele baixam o e-book, já sabem que vão receber emails, mas a diferença é que muito realmente querem o produto, já sabem o que estão buscando.
Não estamos mais Gerando de Leads qualificado?
Mas vamos voltar um pouco e olhar para a jornada da compra no Brasil. Como temos visto nos últimos anos houve uma enxurrada de Software de Marketing digital e Inbound Marketing, o problema aqui é que eles funcionam todos com as mesmas estratégia e os consultores ensinam a mesma coisa para todo mundo, isso vai saturando o mercado. Então para quem já esta familiarizado como o que estou falando conhece o processo, mas se você não sabe é assim, de maneira resumida:
- Criar conteúdo (SEO)
- Criar call action (botão de captura)
- Landing page – Como uma oferta irresistível!
- Anexar um e-book (isca digital)
- Depois esta dentro do funil ai vem a sequência de e-mails + conteúdo + e-mail + landing page com outro e-book, e assim até a pessoa sair da lista ou comprar.
Este método da certo para a maioria de nichos, mas a taxa de abertura de e-mail vem diminuindo, porque as pessoas reconhece o a estratégia Jornada da Comprar e ai passa a ignorar os e-mails.
Então qual é o problema central, estão montando a jornada de compra e deixando de gerar relacionamento com os clientes -> Este é o grande problema das jornada de compra que tem que ser resolvido
O que fazer, desistir da jornada de compra?
Não se desespere! Agora você tem que ser um analista é começar a olhar os sinais que a própria internet nos dá
Vamos tomar com exemplo uma jornada do comprador B2B (venda entre empresas) tem cinco pontos-chave a serem considerados, para você montar uma Estratégia rápida:
Faça a lição de Casa para criar a jornada de compra;
- Analise do seu produto (se o preço é competitivo, pontos fortes, pontos fracos e concorrência)
- Gaste tempo no Planejamento isso é fundamento
- Monte seu persona cuidadosamente
- crie seu funil de vendas
Publicação de e-books (isca digital)
- Escolha o tema
- Escrever
- Ilustrar e diagramar
- Revisar
- Gerar o PDF (e-book)
- Hospedar o e-book
- Criar Landing Page
Gerar de Leads qualificado?
Fui consultor de uma empresa que atua agressivamente em Inbound Marketing vou compartilhar a jornada de compra o resultado é este:
- 50% leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.
- Apenas 25% dos leads são os que devem ser abortados para assim melhorar o resultado de vendas, que é o que nos interessa.
- As empresas que se destacam e são eficientes na promoção e geram 50% mais leads prontos para comprar com um custo 33% menor.
- 70% dos leads nunca se convertem em vendas. A falta de uma jornada de compra eficaz é a causa este desempenho insatisfatório, mas que faz parte.
- Em média, são necessários dez contatos com o Lead para passar ele a prospecto (orçamento) e inicial um fechamento de venda.
O ideal é que o lead resolva a maioria das sua duvidas online(site, sistema e e-mails), seja com matérias ou com resposta pronta,o importante é criar um engajamento.
Depois de ter mostrado um pouco sobre o que é a jornada de compra vamos dar inicio a estratégia que prometi
1º Estratégias De Marketing De Conteúdo O Efeito Da Bandwagon:
O efeito bandwagon é um fenômeno em que as pessoas subconscientemente (ou mesmo conscientemente) imitam as escolhas de compra de outras pessoas.
É da natureza humana querer fazer parte de tribos e comunidades, por isso, quando vemos alguém em nosso círculo social começar a fazer algo, tendemos a seguir adiante. Uma maneira de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que outras pessoas estão participando dela. Apenas certifique-se de que suas reivindicações são verdadeiras e confiáveis.
2º Crie Ofertas Para Diferentes Fases De Compra:
Você definitivamente quer que os clientes potenciais conversem sobre vendas, mas você ainda precisa de mais do que apenas um campo “Fale conosco” em seu site. Com a maioria dos compradores fazendo pesquisas antes de falar com as vendas, é importante atender às necessidades de cada etapa. Aqueles que estão no topo do ciclo de compra podem estar mais interessados em um guia ou e-book do que em uma avaliação gratuita ou demonstração. Certifique-se de incluir as CTAs principais e secundárias em todo o seu site.
3º Destacar Os Benefícios Da Oferta:
Torne claros os benefícios de seus produtos e serviços usando marcadores. Eles são fáceis de seguir e direto ao ponto. Além disso, certifique-se de excluir qualquer linguagem chata ou pouco clara.
4º Faça Uma Análise De Langdin Pages De Sucesso o Benchmarking:
Benchmarking é o um termo da palavra benchmark, em português tem o significado de referência. No Marketing Digital é utilizado para uma análise mais aprofundada das empresas líder no mercado, o objetivo é apreender para otimizar os resultados de uma empresa ou de uma marca.
De acordo com um recente relatório de benchmarks de marketing , as empresas veem um aumento de 55% nos leads quando aumentam as landing pages de dez para quinze. Simplificando, quanto mais páginas, conteúdo e ofertas você tiver, mais chances você terá de aumentar a captação de leads.
Unido a isso o E-mail marketing é um dos poucos canais de marketing on-line que resistiu ao teste do tempo. Na verdade, o e-mail tem 23 anos este ano e ainda supera o primeiro lugar em muitas listas de B2B de estratégias de geração de leads B2B.
Uma das maiores tendências em e-mail marketing no momento, que gerou ótimos resultados para muitos negócios B2B, é a automação de marketing .
Não sabe qual é o problema da automação de marketing? Leia isso . Em suma, as ferramentas de automação de marketing são efetivamente ferramentas híbridas de e-mail marketing que se conectam ao seu CRM para permitir que você envie automaticamente e-mails altamente direcionados para leads personalizados especificamente para eles.
Quando a.(oracle.com) Thomson Reuters atualizou para uma solução de automação de marketing, sua receita aumentou em 172% .(Material esta em inglês em PDF) Outra empresa aumentou sua receita em 832% (passando de US $ 80.000 em dívida para US $ 2 milhões em receita) em apenas três anos.
5º PESQUISA ORGÂNICA:
Não se esqueça dos motores de busca. Você deve aplicar as práticas recomendadas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) às suas páginas de destino para que sejam encontradas por clientes em potencial que pesquisam na Internet. Use palavras-chave primárias em títulos, sub-títulos, o corpo do texto e na descrição de imagens e o URL para aumentar as chances de que a página de destino seja vista.